이수현 3Q

개념 — 고객이 입으로 말하는 것과, 실제로 사고 있는 것은 다르다는 것.

왜 — 이걸 못 짚으면 뒤에 나올 카피·상담·블로그 글이 전부 헛다리가 됨. 그래서 제일 먼저 짚음.

개념 — 계약 1건이 실제로 나에게 얼마를 남기는지 계산해두는 것.

왜 — 이 숫자를 모르면 마케팅에 얼마를 써도 되는지를 알 수 없음. 블로그를 쓸지, 광고를 돌릴지도 여기서 결정됨.

개념 — 내가 가진 것을 "고객이 얻는 것"으로 번역하는 작업.

왜 — 장점을 그냥 나열하면 자랑이지만, 고객 언어로 바꾸면 그대로 블로그 제목과 상담 멘트가 됨.

개념 — 약점을 숨기지 않고 뒤집어서 재료로 쓰는 것.

왜 — 방치하면 계약을 갉아먹지만, 정확히 짚으면 뭐부터 고칠지 순서가 생김.

개념 — 고객을 나이가 아니라 나를 찾아오게 된 이유로 나누는 것.

왜 — "임신부"로 뭉뚱그리면 카피도 뭉툭해짐. 이유별로 쪼개야 문장이 날카로워짐.

개념 — 지금 돈을 벌어다 주는 고객과, 앞으로 모으고 싶은 고객을 나란히 놓고 보는 것.

왜 — 결국 내가 만나고 싶은 고객을 모으려고 하는 일이기 때문. 두 순서가 어긋나면 일할수록 지침.

개념 — 가장 잘 팔 고객 한 명을 정해, 그 사람 머릿속을 완전히 그려보는 것.

왜 — 1명에게 팔 수 없으면 100명에게도 팔 수 없음. 꼭 명심하세요.

개념 — 진짜 경쟁자, 즉 내 고객의 돈이 실제로 흘러가는 곳이 어딘지 정하는 것.

왜 — 경쟁자를 잘못 잡으면 안 싸워도 될 상대와 힘을 빼고, 진짜 위협은 놓침.

개념 — 경쟁자의 강점·약점을 갈라, 내가 대체할 수 있는 것과 없는 것을 나누는 것.

왜 — 상대를 알아야 "그래서 나는 이렇게 한다"는 실전 전략이 나옴.

개념 — 경쟁자가 못 하는 것 중, 내가 할 수 있는 것을 문장으로 만드는 것.

왜 — 이 문장이 블로그 소개글·상담 첫 마디·프로필에 그대로 들어감.

개념 — 내 고객이 실제로 모여 있는 곳의 크기와 규칙을 확인하는 것.

왜 — 상권을 모르면 없는 사람에게 말을 걸게 됨.